"A tárgyalás az, ahol mindkét fél jól jár, de különösen én." - mondta egyik kedves ügyfelem.
Ahogy az ördög ügyvédje című filmben is láthatjuk az élet alapvető lételeme a tárgyalás. Azaz folyamatosan döntéseket hozunk, csereüzleteket kötünk. A leggyakrabban az üzleti életben halljuk a tárgyalás kifejezést. De valójában mikor tárgyalunk és mikor nem?
Mivel jól hangzik ez a szó, hogy tárgyalás ezért a közbeszédben mindent tárgyalásnak neveztek el. Ezért nagyon gyakran azt hisszük, hogy tárgyalunk, pedig nem!!!!! Ha a tárgyalásra érdekérvényesítésként tekintünk, akkor hamar rájöhetünk, hogy a tárgyalásnak vannak egyéb stratégiái is. Az egyik ezek közül: a véleménycsere.
“Bementem a főnökömhöz a véleményemmel és kijöttem az övével” vagy “A vélemény olyan, mint a szellentés. Visszatartja az ember egy darabig, aztán ha nem sikerült, nagy felháborodást okoz.”
A véleménycsere nem más, mint meggyőzés. Manapság nem lehet eladni meggyőzéssel. Az emberek nem szeretik a nyomulós értékesítőket. Túl rámenősnek tartják őket. Hogyan lehet mégis megtalálni az arany középutat? Mi a baj a meggyőzéssel?
A véleménycsere lényege, hogy addig valakinek volt egy véleménye és valaki más szeretné, hogy azt feladja. A véleménycsere vagy más szóval meggyőzés legnagyobb hátránya, hogy azzal, hogy ún. “véleménycserét” hajtunk végre valakin némiképp elnyomjuk a személy véleményét és mivel a személy valami módon mégis ragaszkodik ehhez, nem marad más választása, minthogy bebizonyítsa, hogyha feladja véleményét és ezáltal önmagát az nem vezet eredményre. Ezért a véleménycsere / meggyőzés működhet bizonyos százalékban, de egészen másképpen, mint korábban és sokkal kevesebb szituációkban.
A meggyőzés ellen szól az az alapvető rejtetten kódolt emberi tulajdonság, amelyet egy kedves 60 év feletti milliárdos nagyságrendű cég vezetőjétől és tulajdonosától, ügyfelemtől tanultam:
“Minden változás a jelenlegi fennálló kritikája.”
Ha belegondolunk ez sajnos igaz. Ugyanis ha valakinek meg kell változtatnia a jelenlegi fennálló gondolatait, akkor azt hajlamos kritikának tekinteni és a meggyőzés pont erről szól. Nem állítom, hogy minden esetben, de egyre gyakrabban észlelhető ez a jelenség. Na de akkor mi működik a meggyőzés helyett?
Egy másik tárgyalási stratégia lehet az abszolutizmus. Más szóval diktátum. Gyakorta tapasztalom, hogy tárgyalók, üzletemberek, nap, mint nap találkoznak ezzel. Ez egy olyan helyzet, amikor a két tárgyalófél közül az egyik sokkal nagyobb vélt vagy valós hatalommal rendelkezik, amelyet kihasznál, ezáltal érve el, hogy jobb “üzletet kössön” egy tárgyalás során. Ahogyan azt a későbbiekben is részletezzük ez lehet akár magánéleti tárgyalásban is. Bizonyos hatóságokkal például nem lehet “rendesen” tárgyalni. Kihasználva törvény adta hatalmukat leginkább szóba sem állnak az emberrel, már csak a döntésüket közlik, amelyet kénytelenek vagyunk elfogadni. Az üzleti életben is gyakran láthatjuk ezt a jelenséget, amelyre még mondás is van: “A nagy hal megeszi a kishalat.”
Számtalan stratégiát említhetnék még a tárgyalástechnikai repertoárból, de mindegyiknek ugyanaz a lényege: elérni, hogy jobb üzletet kössünk. Ezek során előfordulhat, hogy el kell veszítenünk a csatát, ahhoz, hogy megnyerjük a háborút és előfordulhat az is, hogy egy tárgyaláson belül többször kell stratégiát is váltanunk. Nem könnyű felismerni, hogy mikor melyik technikát kell alkalmazni. Képzéseinken az összes ilyen technikát begyakorolja a résztvevő, így készség szinten tudja használni munkája során. Csak így garantált a megtérülés!
Tudj meg többet arról, hogy mi a tárgyalás!
Comments