A jobb megállapodás eléréséhez sokan azt hiszik, hogy jobb tárgyalási pozíciót kell szerezniük. Ez viszont csak részben igaz! Hogyha mi vagyunk a világ legnagyobb telekommunikációs cége, akkor nyilván megengedhetünk magunknak olyan dolgokat, amelyeket egyébként magán személyként nem.
Egyértelmű, ha nagyon gazdagok vagyunk, akkor nagyon jó a tárgyalási pozíciónk. Ha készpénzzel akarunk megvenni egy lakást, jobb a tárgyalási pozíciónk! Ha oda megyünk és ott lapul a zsebünkben a kívánt vételár egy autóra és megvillantjuk a készpénzt, rögtön jobb lesz a tárgyalási pozíciónk, ez vitathatatlan!
Csakhogy nem ez az egyetlen módja annak, hogy jobb megállapodást érjünk el.
A tárgyalásnak, mint minden dolognak van egy struktúrája.Ez a struktúra az, amely meghatározza egy egyén számára, hogy a tárgyalásnak éppen mely szakaszában jár és éppen hova szeretne eljutni.
A jobb megállapodás kulcsa, nem a tárgyalási pozícióban rejlik!
A jobb megállapodás kulcsa az ügyfél igényeinek pontos feltérképezésében rejlik.
Nagyon fontos, hogy mielőtt a tárgyalás létrejönne tárgyalási helyzetbe kell hozni magunkat, azaz a felkészülés lesz az, amivel jobb megállapodást tudunk kötni.
Nézzünk egy példát:
Amikor bemegyünk egy szállodába és szeretnénk alkudni a szoba árából az első nagyon fontos kérdés:
Jó napot kívánok, ha egy csoportot hoznék ide, hány szabad szobát tudnának most biztosítani számomra?
20-at!
Hány szobájuk van?
21
Mi derült ki számunkra : nagy valószínűséggel mostanában nem lesz telt házas a szálloda, azaz a tárgyalási pozíciónk elég jó arra, hogy alkudjunk a szoba árából! Nem azzal kezdtük, hogy mi lenne, ha ide adnák féláron a szobát, mert ezzel automatikus ellenállásba ütközhetnénk!
Értékesítésnél tudjuk meg azt, hogy mi lenne akkor, ha nem adnánk el az ügyfélnek azt a terméket, szolgáltatást, amit éppen szeretnénk neki eladni. Mindenféleképpen szükségszerű lesz az ügyféllel megválaszoltatni,:
hogy a múltban hogyan volt megoldva ez a problémája,
a jelenben hogyan van megoldva ez a problémája,
és kénytelen kelletlen bele kell nézetni a jövőbe is egy adott problémával kapcsolatban.
Itt a probléma szót használom, de nagyon gyorsan meg kell jegyeznem, hogy a probléma szónak alapvetően 2 nagyon fontos összetevője van, ugyanis a probléma az abból adódik, hogy az ügyfélnek van valami, amit szeretne elérni, de ezzel a valamivel szemben hatnak bizonyos erők, amelyek miatt ezt a valamit nem tudja elérni.
Mondhatnánk azt is, hogy az ügyfélnek van egy célja és ez ellen dolgoznak bizonyos erők és ez a probléma!
Ha valakinek van egy célja és azt könnyedén eléri, tehát nincs problémája. Ha valakinek nincs célja, akkor automatikusan nincs problémája, hisz nincs mi ellen hassanak az erők, amelyek megnehezítik számára, hogy elérje azt a célt amilye természetesen nincs.
Ezért a hogyan kössünk jobb megállapodásnak az első alap eleme: Készüljünk fel rendesen és alaposan, azaz tudjuk meg, hogy mi lehet az ügyfél valódi, igazi problémája!
Tudni szeretnéd, hogy még mivel lehetne jobb megállapodásokat kötni? Kérd ingyenes konzultációmat és bemutatom Neked!
Comments